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                “守株待兔”式新风、净水销售,你是否在其中?

                发布时间:2022-03-23 10:01:34     来源:舒适智能
                  近期,笔者走访了南昌市场,在与当地部分零售商的交流中,我们谈到了零售如何来破局,笔者将一线市场零售商向集成商转变的思路进行分享,然而得到的答案却出乎意料之外,新风、净水等产品对于他们而言,顾客要则卖,不要也不会去引导,完全是随遇而安,“守株待兔”式的销售模式。
                “守株待兔”式新风、净水销售,你是否在其中?2  
                  值得一提的是,这并非是一位经销商的想法,在南昌市场走访的过程中,“守株待兔”式新风、净水销售是大部分当地经销商的通病。对于此现象,笔者也曾咨询了当地【的众多代理商,在他们看来,经销商都知道新风、净水是利润率更高的品类,也知道可以提升部分客户的客单值,但实际操作的过程中,由于当地消费者消费能力有限,高端消费群体基数小等原因,集成化销售难度极大,净水以厨√下机等低端配置净水设备为主。
                  
                  不可否认,消费层面的问题是二线以下市场的通病,但“守株待兔”式的销售模式,其中也有经销商自身的原因。首先,经销商自身对净水、新风等品类产品的认知是否到位?在交流过程中,笔者发现“守株待兔”式销售的经销商普遍自身也觉得当地环境、水质优质,新风、净水设备可有可无,自身尚且没有改变认知,又如何去影响终端消费者;其次,缺少舒适集成销售体制,以一线市场舒适集成经销商为例,如今他们对销售人员实行的管理制度,不仅考核销售额,更考核利润值,或者是销售新风、净水等产品可以得到更高激励。通过考核以及高激励,倒逼销售人员强化新风、净水等产品的销售。
                  
                  实际上,即便是一线市场,或多或少也会存在新风、净水销售上的问题,正如行业中时常提到的“舒适拼凑”。所谓舒适拼凑,依旧是将产品当成独立的个体,销售时依然是顾客要什么就提供什么产品,而不是想着为顾客推荐集成化系统解决方案,本质』上亦如“守株待兔”,过于依赖顾客对空调产品的刚性需求,而将其他品类视为“添头”。
                  
                  任何市场的崛起、突破瓶颈,都需要大家的努力,这份努力不仅是在销售端,更重要的是引导,转变自身以及终端消费者的思维。空气品质好便不需要新风?本质上就是错误理解了新风的功效,此前过度的雾霾宣传将新风与除霾几乎画上了等号,以偏概全反而阻碍了在理念端为新风销售挖下了“巨坑”。而水质问题也无需赘言,自来水显然不是最干净的水,只是人们已经习惯了使用,正如以前人们习惯于井水。思维的转变需要过程,过程中需要行业厂商共同来引导,并且必须是正确的引导路线。
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                关键词: 新风 净水
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